クライアントはなぜ問題が解けないままでいるのか?(第一話)

クライアントはなぜ問題が解けないままでいるのか?(第一話)

 

クライアントは当たり前のことができないので問題が解決できないままでいる

今日は、Right Questions についてのお話しです。

少し前に、“書いてなんぼ” ではなく、”変えてなんぼ” と書きました。

手前味噌ですが、実際にお客様のビジネスを変革して大きなビジネス成果を上げたことが何度かあります。その証拠として、何度かお客様チームが社長賞を受賞されています。

そのときにお客様が共通して以下のように言われる、とも書きました。

「福永さん、よくわかりましたよ。当たり前のことを当たり前のようにやればよいんですよねぇ。」

すると、「当たり前のことがなぜできないのか?」という疑問が当然湧いてきます。これに対して、前回は実践上の問題(お客様はPDCAをうまく回せない、等)を挙げ、コンサルタントがそこまで自分の責任範囲と捉えるべきと書きました。

しかし、実は対処法を講じる以前に気づかなければならないことがあります。それは、「あたり前のことができない理由」そのものを問うべきだと言うことです。

当たり前のことができない理由その1:最初に思いついた解決策が不適切なのに気づかないままでいる

分かってしまえば解決方法もその実践方法も自明なのに問題が解けないのは、何故でしょうか?

まず思い浮かぶのは。「最初に思いついた解決策が不適切」ということです。確かに、解決方法が問題にあったものでなければ、それを適用してももとの問題は解決しません。

たとえば、中学生相手に数学の家庭教師をしている場合を考えてみましょう。因数分解ができないので公式を叩き込んだとしても、実は小学校で2桁以上の割り算で落ちこぼれていたとしたら、(X-15)(X+22)という因数への分解はできず、成績の向上は見込めません。真の原因がつかめていない対処療法はすぐに破綻します。

企業価値を高める際に、日本企業に良くあるのが、利益率の向上だけに血道を上げることです。しかし株式市場が重視する一つの指標として総資産利益率があります。そこには分母に総資産があるので、各資産の回転率も重視する必要があり、それを無視すると株式市場からそっぽを向かれます。考慮すべきケースを考え尽くしていない(いわゆるMECE のうちのCEができていない)からです。

最初に問うべきこと:問題の解決策は何か

このような失敗を避けるためにと、問題解決技法の本(たとえば 新版 問題解決プロフェッショナル―思考と技術: 齋藤 嘉則 )がよく売れていますし、ビジネススクール等でもロジカル・シンキングの講義が行われています。

これらが教えているのは、思いついた解決策を直ちに適用するのではなく、「問題の解決策は何か?」を問い直す必要があるということです。これが、最初の Right Question です。

続きを書こうとしたら長くなりそうになりましたので、今日はここで切り上げさせて頂きます。段階を追ってあと2つ Right Questions を検討していくことにします。

 

 

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